comp/lex Marketing Teil III: Schwung aufnehmen mit dem Flywheel

In dieser Beitragsreihe gibt Ihnen unser Marketing Manager Manuel einen Einblick, wie wir tolle Mandantinnen und Mandanten gewinnen und uns von anderen Kanzleien abheben wollen (und das auch schaffen). Bisher ging es darum, was wir als Kanzlei eigentlich verkaufen und wie wir unsere Mandantinnen und Mandanten an ihr Ziel führen. Jetzt geht es wirklich ans Eingemachte: Sie erfahren, wie wir mit dem "Flywheel" unser Marketing so richtig in Schwung bringen!


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ω = L / (i² · m)

Klar, die Winkelgeschwindigkeit verhält sich zum Trägheitsradius indirekt quadratisch proportional. Falls Ihnen von dieser Formel schwindlig wird, dann hat das einen guten Grund – es handelt sich nämlich um den Pirouetteneffekt: Wenn Sie als Eiskunstläuferin Ihre Arme einziehen, werden Sie deutlich schneller. Sie können das auf Ihrem Bürostuhl ausprobieren (aber bringen Sie vorher Ihren Kaffee außer Reichweite und lassen Sie sich nicht von Ihrem Chef erwischen). Doch was hat das mit Marketing zu tun?

Neukunden kosten Geld, Bestandskunden bringen Geld. Das gilt auch als Kanzlei. Deshalb wollen wir unsere tollen Mandantinnen und Mandanten wieder und wieder für uns gewinnen – und das schaffen wir, indem wir sie mit dem Marketing-Flywheel (oder „Vermarktungsschwungrad“, falls Ihnen das Marketing-Denglisch auch zum Hals raushängt) in Schwung halten.

Das Flywheel ist eigentlich der klassische Verkaufstrichter plus Bestandskundenmarketing, unterteilt in die wohlklingenden Schritte „Attract“, „Engage“ und „Delight“. (Oder „Anziehen“, „Verbinden“ und „Begeistern“.) Einen sehr guten Einblick ins Flywheel bietet Ihnen meine Coachin Marie von marketingich.de in ihrem Blog-Beitrag.

Anziehen

Jeder Bestandskunde muss zuerst als Neukunde gewonnen werden. Für Mandantinnen und Mandanten gilt das genauso. Wir gewinnen unsere tollen Neumandantinnen und -mandanten vor allem über unseren Blog, über soziale Netzwerke und über Empfehlungen. Im Flywheel heißt dieser Schritt „Anziehen“.

In allen drei Bereichen gilt „Don’t sell!“ – wir machen weder in unserem Blog, noch in sozialen Medien oder im Empfehlungsmarketing auf unsere Beratungsprodukte aufmerksam. Stattdessen versuchen wir, potentiellen Mandantinnen und Mandanten schon weiterzuhelfen, ohne dass sie den nächsten Schritt gehen. Auf unserem Blog geschieht das durch hilfreiche rechtliche Beiträge. In sozialen Netzwerken posten wir unterhaltsame und (hoffentlich) inspirierende Stories aus dem Kanzlei-Alltag. Und im Empfehlungsmarketing ist potentiellen Mandantinnen und Mandanten zumindest mit einer guten Empfehlung weitergeholfen.

Verbinden

Der Punkt ist: Bei Beratungsprodukten will niemand von „JETZT KAUFEN“-Pop-ups genervt werden. Deshalb folgt im Flywheel auf „Anziehen“ das „Verbinden“ – und nicht „Verkaufen“. Verbinden heißt, in Verbindung zu treten und zu bleiben. Wir schaffen das mit unseren kostenlosen Downloads und unseren Tipps und Tricks (das ist unser Euphemismus für „Newsletter“). Beide müssen abonniert werden, um sie zu erhalten. Das ist der berühmt-berüchtigte Fuß in der Türe – oder in unserem Fall die E-Mail-Adresse im Verteiler. Natürlich mit Double-Opt-in.

Wichtig ist, dass bis hierher alle Angebote kostenlos sind. Dadurch brechen wir das Eis zwischen unseren Mandantinnen und Mandanten und uns. Und nur wenn wir das schaffen, können wir kleine und mittelständische IT-Unternehmen rechtlich professionell aufstellen.

Das „Verbinden“ soll im Kauf münden. Allerdings nicht, weil wir unsere Beratungsprodukte mit nervigen Pop-ups aufdrängen, sondern weil wir potentiellen Mandantinnen und Mandanten die Chance bieten, unsere Leistungen schon vor dem Kauf zu begutachten – durch unseren Blog, unsere kostenlosen Downloads und unsere Tipps und Tricks.

Begeistern

Bis jetzt war alles wie beim Verkaufstrichter, nur in fancy Marketing-Slang. Richtig interessant wird es beim Schritt „Begeistern“. Wir sind kein Drive-in, der seine Kunden einfach nur durchwinkt und abkassiert. Wir wollen kleinen und mittelständischen IT-Unternehmen dauerhaften Support bieten. Das ist eine Win-Win-Situation: Dauerhafte Geschäftsbeziehungen sind effektiver, effizienter und vertrauenswürdiger – für beide Seiten.

Entscheidend ist, dass unsere Mandantinnen und Mandanten von unseren Leistungen begeistert sind. Wirklich begeistert. So, als hätten Sie Ihr Leben lang nur Dreamworks gekannt und würden jetzt Ihren ersten guten Pixar-Film sehen. Deshalb gestalten wir das Rechtsberatungs-„Erlebnis“ so angenehm wie möglich – eben Eiscreme statt Zahnarzt, erinnern Sie sich? Dazu gehören natürlich transparente Preise und Leistungen, direkte Ansprechpartner, ehrliche Angebote ohne unnötigen Schnickschnack und vor allem: unkomplizierte rechtliche Lösungen. Getreu dem Motto „make the small things unforgettable“.

Und von vorne!

Unser Ziel ist es, dass Sie als Mandantin oder Mandant so dermaßen von uns begeistert sind, dass Sie gar nicht anders können, als sich wieder und wieder von uns beraten zu lassen. Denn das Flywheel hat zwar einen Anfang (nämlich das Anziehen von Neukunden), aber kein Ende. Niemand fällt unten heraus wie beim Verkaufstrichter. Stattdessen wollen wir begeisterte Mandantinnen und Mandanten immer wieder anziehen, beispielsweise durch E-Mail-Kampagnen und individuelle Angebote, immer wieder verbinden und immer wieder begeistern. Und das geht mit jeder Umdrehung schneller und schneller – das Flywheel hat Schwung aufgenommen.

Na? Wie sieht’s bei Ihnen aus?

Fehlt Ihnen noch die richtige Kanzlei, die Ihrer rechtlichen Aufstellung neuen Schwung verleiht? Oder finden Sie uns richtig anziehend und möchten sich gerne mit uns verbinden? Schreiben Sie uns!


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