Der richtige Partnerschaftsvertrag für Ihr IT-Unternehmen!

Behalten Sie in gern die volle Kontrolle? Oder darf es auch mal eine abenteuerliche Dreiecksbeziehung sein? Nicht was Sie jetzt denken – die Rede ist natürlich vom Partnerschaftsvertrag! Welches Partnerschaftsmodell für Ihr IT-Unternehmen das richtige ist und worauf Sie bei der Vertragsgestaltung unbedingt achten müssen, erfahren Sie in diesem Beitrag.


Eine mangelhafte rechtliche Ausstattung wird Ihrem IT-Unternehmen schnell zum Verhängnis. Wie es rechtlich um Ihr Unternehmen steht, können Sie mit unserer IT-Recht-Checkliste ganz einfach selbst überprüfen – damit Sie sich entspannt auf Ihre Geschäfte konzentrieren können:


Welchen Partnerschaftsvertrag brauchen Sie? Und was müssen Sie beachten? Erfahren Sie es im Video!

Wozu brauchen IT-Unternehmen Partnerschaftsverträge?

Als kleineres IT-Unternehmen, welches Software oder andere Produkte anbietet, starten Sie meistens im sogenannten direkten Vertrieb – das heißt, Sie gehen in eine direkte Ansprache, einen direkten Verkaufsprozess und schließlich in eine direkte Vertragsbeziehung mit Ihren Kundinnen und Kunden. Damit stoßen Sie schnell an die Grenzen Ihrer Reichweite. Ein Partnerschaftsunternehmen kann Ihnen helfen, zusätzliche Vertriebspotentiale zu erschließen, Ihren Vertrieb zu verbessern und Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Bei diesem sogenannten indirekten Vertrieb entstehen neue vertragliche Vereinbarungen, die Sie rechtlich sauber abbilden müssen. Wie Ihr Partnerschaftsvertrag ausgestaltet sein muss, hängt vom Partnerschaftsmodell ab…

Welche Partnerschaftsmodelle gibt es?

Partnerschaftsmodelle sind geschäftlich so divers wie auch im Privatleben, lassen sich aber grob in zwei Modelle unterscheiden: Das Vermittlungsmodell und das Resellingmodell. Im Detail kann es viele Abstufungen zwischen diesen beiden Modellen geben, aber zum Verständnis reicht diese grobe Einordnung.

Das Vermittlungsmodell

Beim Vermittlungsmodell stellt das Partnerunternehmen den Kontakt zu potentiellen Endnutzerinnen und Endnutzern her, und vermittelt diese an Ihr IT-Unternehmen. Kommt es zum Kauf, so entsteht eine Vertragsbeziehung zwischen IT-Unternehmen und Endnutzerin oder Endnutzer. Das Partnerunternehmen erhält dafür eine Provision.

Das Resellingmodell

Beim Resellingmodell entsteht hingegen keine Vertragsbeziehung zwischen IT-Unternehmen und Endnutzerin oder Endnutzer. Stattdessen stellt Ihr IT-Unternehmen sein Produkt dem Reseller (also dem Partnerunternehmen) bereit, um sie an die Endnutzerinnen und Endnutzer zu vertreiben. Folglich kommt es zur Vertragsbeziehung zwischen Ihrem IT-Unternehmen und dem Reseller einerseits, sowie zwischen Reseller und Endnutzerinnen und Endnutzern andererseits. Zu einer Vertragsbeziehung zwischen den ursprünglichen Software-Anbieterinnen und -Anbietern und den Endnutzerinnen und Endnutzern kommt es nicht!

Übrigens: Von Value Added Reselling spricht man, wenn der Reseller noch zusätzliche Leistungen einbringt, wie beispielsweise Anpassung und Service. Das kann in der Praxis ganz unterschiedlich ausgestaltet sein.

Welcher Partnerschaftsvertrag ist der richtige?

Auch im Geschäftsleben sollte Ihr Partnerschaftsmodell zu Ihren Wünschen passen. Um das richtige Partnerschaftsmodell für Ihr IT-Unternehmen zu wählen, sollten Sie die Vor- und Nachteile der beiden Modelle kennen. Grundsätzlich lässt sich sagen, dass die Vorteile des einen Modells die Nachteile des anderen sind – und umgekehrt.

Beim Vermittlungsmodell behält Ihr IT-Unternehmen die volle Kontrolle über die Beziehung mit den Endnutzerinnen und Endnutzern, weil es in direkter vertraglicher Beziehung mit Ihnen steht. Gerade bei anspruchsvollen Softwarelösungen bietet Ihnen dieses Partnerschaftsmodell daher höheren vertraglichen Schutz vor missbräuchlicher Verwendung Ihrer Produkte. Doch aus großer Macht folgt große Verantwortung: Denn beim Vermittlungsmodell bleiben Sie Ansprechperson Nummer Eins für unzufriedene Endnutzerinnen und Endnutzern. Vor allem größere IT-Unternehmen wollen diesen Stress nicht mehr und setzen zunehmend auf das komplexere Resellingmodell.

Im Resellingmodell drehen sich die Vor- und Nachteile des Vermittlungsmodells um: Die Kundenbeziehung untersteht nicht mehr der (direkten) Kontrolle Ihres IT-Unternehmens, sondern wird durch das Vertragsverhältnis mit dem Reseller bestimmt. Für Ihr IT-Unternehmen stellt dieses Modell daher einen Kontrollverlust dar, der durch vertragliche Verpflichtung des Resellers ausgeglichen werden muss. Das führt dazu, dass manche Partnerunternehmen auf das Resellingmodell bestehen, um sich den exklusiven Kontakt zur Kundschaft zu sichern.

Welches Partnerschaftsmodell für Ihr IT-Unternehmen das Richtige ist, müssen Sie selbst entscheiden. Für manche Unternehmen können auch beide Modelle attraktiv sein.

Worauf müssen Sie im Partnerschaftsvertrag achten?

Egal, welches Partnerschaftsmodell Sie wählen, Sicherheit geht vor – auch rechtlich. Achten Sie daher stets in die vertraglich saubere Abbildung Ihrer Geschäftsbeziehungen.

Beim Vermittlungsmodell gestaltet sich die Abbildung im Partnerschaftsvertrag sehr einfach: Da sich das Vertragsverhältnis im Vertrieb nicht ändert, reicht eine relativ schlanke Vertragsvereinbarung als rechtliche Grundlage für die Vertragsbeziehung zwischen IT-Unternehmen und Endnutzerinnen und Endnutzern. Als Vorlage für den Partnerschaftsvertrag kann Ihnen der Vertrag aus dem direkten Vertrieb dienen, welcher nur minimal angepasst werden muss.

Beim Resellingmodell verändert sich hingegen das Vertragsverhältnis: Während im direkten Vertrieb ein Vertragsverhältnis mit Ihren Endnutzerinnen und Endnutzern eingingen, unterhalten Sie im Resellingmodell ausschließlich mit Ihrem Reseller ein Vertragsverhältnis. Die vertragliche Beziehung zu den Endnutzerinnen und Endnutzern fällt also weg. Das wirkt sich auch auf Ihre vertraglichen Rechte und Pflichten aus und fordert andere (häufig komplexere) vertragliche Regelungen – und einige Aufmerksamkeit:

  • Achten Sie auf die saubere Trennung zwischen den einzelnen Vertragsbeziehungen, also zwischen der Vertragsbeziehung Anbieter:in-Reseller einerseits und der Vertragsbeziehung Reseller-Endnutzer:in andererseits.
  • Gestalten Sie die Vertragsbeziehung zwischen Anbieter:in und Reseller ausreichend für die Zwecke des Betriebs. Regeln Sie also Vergütung, Preisgestaltung, Rabatte, usw. in ausreichendem Maße.
  • Verpflichten Sie Ihren Reseller dazu, seinen Kund:innen (also den Endnutzer:innen Ihrer Software oder Dienstleistung) die nötigen Vertragspflichten aufzuerlegen. Konkret geht es dabei um die Nutzungsbedingungen Ihrer Software. Sie verpflichten also Ihren Reseller dazu, dass er mit seinen Kund:innen bestimmte Nutzungsbedingungen vereinbart. Das geschieht durch Vertragsdokumente, die Sie Ihrem Vertriebsvertrag als Anlage beifügen. In der Praxis werden diese Dokumente häufig als „EULA“ bezeichnet (aber Vertragsbezeichnungen sind bekanntlich Schall und Rauch). Im Grunde handelt es sich um eine „Verpflichtung über Eck“ an die Endnutzer:innen Ihrer Software oder Dienstleistung.
  • Entscheidend ist, dass diese durchgereichten Dokumente nur im Vertrag zwischen Reseller und Endnutzer:innen zur Geltung kommen – denn zwischen den Endnutzer:innen und Ihnen besteht kein Vertragsverhältnis. Achten Sie daher darauf, die unterschiedlichen Verhältnisse vertraglich korrekt abzubilden, sodass keine Vertragsbeziehung zwischen Ihnen und den Endnutzer:innen zustande kommt. Andernfalls sehen Sie sich bald mit ungewollten vertraglichen Pflichten konfrontiert.
  • Ein weiteres häufiges Thema ist die Verpflichtung des Resellers zum Vertrieb – ist er zum Vertrieb verpflichtet oder darf er Ihre Software oder Dienstleistung nach Lust und Laune vertreiben? Je nach Vertragsbestimmung ergeben sich daraus unterschiedliche Auswirkungen auf die Vertragsgestaltung. Manche Pflichten entstehen auch gesetzlich – Stichwort „nachgelagerte Vergütungsansprüche“.
  • Weitere wichtige Zusatzvereinbarungen und AGB-Ergänzungen finden Sie in diesem Blog-Beitrag.

Finden Sie Ihren Traumpartner(schaftsvertrag)!

Zugegeben, gerade im Reselling sind Partnerschaftsverträge nicht so ohne. Doch egal, ob Sie sich volle Kontrolle wünschen oder bereit sind für ein Abenteuer: Gemeinsam finden wir den richtigen Partnerschaftsvertrag für Ihr IT-Unternehmen – und sorgen für Ihre rechtlich einwandfreie Vertragsgestaltung. Nehmen Sie jederzeit gerne Kontakt zu uns auf!


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